Có phải tự nhiên người ta ùn ùn đến mua đồ Zara đâu? Chiến lược cả đấy.
Khởi nguồn là những cửa hàng bán quần áo với thiết kế “na ná” các thương hiệu nổi tiếng, Zara hiện đã là một trong những thương hiệu thời trang bán lẻ lớn nhất thế giới, với doanh thu hàng năm tính bằng hàng tỉ dollar.
Nhưng bằng cách nào họ có thể thành công đến như vậy? Thực ra sản phẩm chỉ là một phần, mà thương hiệu này còn có những mánh khóe được áp dụng ngay tại cửa hàng, khiến cho dân tình như “phát điên” khi sản phẩm mới được đưa lên kệ.
1. Đồ đắt (và đẹp) luôn đặt gần lối vào
Tại Zara, cách sắp xếp đồ của họ luôn phụ thuộc vào giá tiền, nhằm lôi kéo sự chú ý. Tại lối vào sẽ là những trang phục đắt nhất (và cũng bắt mắt nhất), bởi họ muốn khơi dậy sự hứng thú cho khách hàng ngay lập tức.
Ngược lại, các khu vực xa nhất sẽ là những món đồ có giá rẻ – thường là quần áo cơ bản, đang giảm giá. Tuy nhiên trên đường đến khu này, bạn sẽ thấy cơ man là váy áo, túi xách, giày dép… thuộc các bộ sưu tập mới.
Trong tình huống lý tưởng nhất, bạn sẽ khó có thể mò đến khu trưng đồ rẻ hơn, mà sẽ vội vã đưa ra quyết định ngay và luôn.
2. Quần áo, giày dép, túi xách thường đặt cạnh nhau
Hầu như mọi cửa hàng của Zara đều có cách sắp xếp như vậy, khi quần áo, giày dép, túi xách và phụ kiện được xếp ở rất gần nhau. Với cách sắp xếp này, bạn sẽ không phải tốn công nghĩ chiếc áo đang cầm sẽ đi với đôi giày như thế nào, và bạn sẽ tốn ít thời gian hơn để lựa chọn – quá tuyệt vời đúng không?
Nhưng đây thực chất cũng là một mánh khóe buôn bán. Khách hàng lúc này sẽ giảm tính logic trong tư duy, vì mọi thứ cần mua đã được cửa hàng chỉ ra hết. Bạn chỉ việc trả tiền, mà khả năng cao là để mua nhiều hơn một sản phẩm.
3. Gần như không quảng cáo
Chi phí dành cho quảng cáo của Zara chỉ chiếm 0,3% lợi nhuận – một tỷ lệ cực thấp, và mục đích không phải để bạn đỡ tốn tiền đâu, mà là một chiến lược hết sức tinh tế.
Zara đầu tư rất nhiều vào các cuốn catalog và… mặt tiền của họ. Tất cả đủ để khiến khách hàng có cảm giác bên trong là những thứ hàng “độc” trong giới, và muốn khám phá nhiều hơn. Hơn nữa, Zara cũng tin rằng chất lượng sản phẩm của họ đủ tốt để không cần phải quảng cáo.
Các thương hiệu lớn cỡ Balenciaga và Versace – họ cũng đâu cần quảng cáo mà ai cũng biết đến đó thôi? Tương tự với Zara, khách hàng tìm đến họ để mua những bộ trang phục mà họ đã thấy đồng nghiệp, hoặc bạn bè xung quanh mang chúng.
4. Khiến khách hàng cảm thấy mình là một phần của giới thượng lưu
Zara sẽ không bao giờ đặt cửa hàng cạnh bất kỳ siêu thị nào. Thương hiệu này thực sự rất để tâm đến vị trí: họ chỉ hướng đến các trung tâm thương mại, hoặc trên các con đường chính của thành phố lớn.
Nhưng điều đó là chưa đủ. Nếu để ý, bạn sẽ thấy bên cạnh Zara thường có một vài thương hiệu cao cấp khác. Đồ ở đó dĩ nhiên là thời trang và đẹp, nhưng giá tiền cũng chát không kém. Còn Zara, họ hể hiện quần áo của mình cũng đẹp, cũng thời trang và có mức giá thấp hơn rất nhiều.
Nói cách khác, chiến thuật của Zara là khiến bạn cảm thấy mình có phong cách với những bộ cánh hào nhoáng, mà không phải bỏ ra quá nhiều tiền.
5. Mỗi mùa vài bộ sưu tập
Chiến lược của Zara từ xưa đến nay là “thời trang ăn liền” – nghĩa là các bộ sưu tập của họ có thời gian lưu trên kệ rất ngắn. Và bởi vậy, họ đã thay đổi thái độ của khách hàng đối với thời trang.
Khác với các thương hiệu thường “ngâm” và úp mở bộ sưu tập mới trong khoảng thời gian khá dài, thì mỗi mùa Zara cho ra thị trường hẳn vài bộ sưu tập luôn. Cách vài tháng xu hướng lại thay đổi, và họ cũng lại xuất ra một loạt đồ mới. Nếu có xu hướng gì đang ăn khách thì một thời gian rất ngắn thôi, chúng sẽ xuất hiện tại Zara.
Chiến lược này có thể khiến khách hàng “nghiện” thời trang nhanh, tạo cảm giác phải liên tục mua sắm mới có thể hạnh phúc và tự tin được. Ai được hưởng lợi trong câu chuyện này chắc bạn cũng đoán ra rồi.
6. Ảo giác “của hiếm”
Zara luôn tạo cảm giác đồ của họ hết rất nhanh, và điều đó là có chủ đích. Họ muốn khách hàng nghĩ rằng: “Nếu không mua bây giờ, mình sẽ chẳng bao giờ có cơ hội nữa…” và rồi xuất tiền ra trả luôn và ngay.
7. Cách giảm giá cũng rất đặc biệt
Vào thời điểm trước khi bắt đầu một mùa sale mới (thường là tháng 1, 2, 7, 8, 12), Zara sẽ tìm cách bán càng nhiều đồ nguyên giá càng tốt.
Các cửa hàng sẽ chất đống đồ từ mùa cũ, rất khó tìm ra đồ mới. Nhưng chỉ vài ngày sau, các món đồ này sẽ được bán với mức giá thấp hơn rất nhiều. Hay nói cách khác, việc mua các món đồ ở trên kệ đã lâu ngay trước mùa sale là điều không nên.
